Alles auf der Welt ist relativ und viele Sachverhalte sind letztendlich nur eine Frage der Perspektive. Nicht umsonst gibt es in der Psychologie das sogenannte Reframing. Eine Technik, bei der ein problematischer Sachverhalt aus einer anderen Sichtweise betrachtet wird, so dass sich die Wahrnehmung komplett verändert. So ähnlich funktioniert das beim Kauf von Immobilien. Alte Häuser und Wohnungen neigen dazu etwas kritischer beäugt zu werden. Doch mit Hilfe der richtigen Gestaltungsmittel, werden Sie auch diese für einen ordentlichen Preis an den Mann bzw. an die Frau bringen können. Wir zeigen, worauf es dabei zu achten gilt.

Alte Immobilien – wie ist die Marktlage?

Bei Handtaschen oder Armbanduhren sind es häufig die Emotionen, die entscheiden. Doch wenn es um eine Immobilie geht, dann kommt sofort die Ratio dazu. Immerhin geht es um riesige Geldbeträge. Wer ein Haus oder ein sonstiges Eigenheim sucht, der lässt sich nicht durch ein bisschen Kitsch und Firlefanz in seiner Entscheidung für ein Objekt beeinflussen. Daher ist es tendenziell tatsächlich so, dass Immobilien aus dem Bestand nicht die gleichen Umsätze für die Eigentümer generieren, wie Immobilien, die gerade neu gebaut wurden. Dafür gibt es mehrere Ursachen:

Ein Haus muss heute mehr können als vier Wände und ein Dach gegen Regen zu bieten. Ein Haus, egal ob Einfamilienhaus oder Mehrfamilienhaus wird heute anders gebaut als vor 30, 50 oder 100 Jahren. Die Materialien sind viel komplexer, denn sie müssen gewissen energetischen Anforderungen gerecht werden, die per Gesetz verpflichtend sind. Isolierungen an Wänden und Fenstern beeinflussen den Energieverbrauch. Und ein modernes Haus oder eine Wohnung im Neubau benötigen zum Teil drastisch weniger Nebenkosten. Das spiegelt sich dann natürlich im Preis wider, den jemand bereit ist dafür zu bezahlen. Eine gebrauchte Immobilie ist daher rein rechnerisch immer weniger Wert als eine neue Immobilie, die gerade frisch errichtet wurde.

Ein weiterer Grund könnte die Optik sein, mit der das Objekt gesegnet ist oder eben auch nicht. Vor allem in den Nachkriegszeit wurden Häuser und Eigentumswohnungen eher funktional gebaut. Das heißt, auf das Aussehen wurde gar nicht geachtet. Bei Gebäuden aus der Zeit vor dem zweiten Weltkrieg wiederum wurde mehr getan als heute. Dennoch können viele der „alten“ bei weitem nicht mit der schönen Architektur mithalten, wie sie heute der Fall ist.

Fazit: ein gebrauchtes Haus wird für den Eigentümer immer weniger Geld abwerfen als eine neu gebaute Immobilie. Dieser Fakt lässt sich nicht leugnen, da hilft auch kein Reframing. Die große Frage ist nur, wie viel mehr oder weniger wird sie beim Kauf erzielen? Und hier haben Sie einige Möglichkeiten, um darauf Einfluss zu nehmen, indem Sie die Psyche bzw. die Emotionen der Käufer beeinflussen.

Altes Haus verkaufen – was tun, um den Preis hoch zu halten?

Sie müssen bedenken, dass Menschen sehr, sehr verschieden sind. Sie haben Wünsche und Vorstellungen vom Leben, die teilweise auf völlig irrationalen Erfahrungen und Prägungen in der Vergangenheit geprägt sind. Der eine träumt davon in einer historischen Immobilie zu residieren, wie einst der Geldadel einer Stadt. Andere möchten von ihrer Terrasse aus jeden Tag ein großes Grundstück bewundern, mit Bäumen und Blumen und summenden Bienen. Dann gibt es jene, die völlig eiskalt alles ignorieren. Denn sie suchen gar kein Eigenheim, sondern eine Immobilie als Investment. Eines, wo lediglich der Faktor Vermietung als großes Ziel angestrebt wird, um so viel Geld wie möglich zu verdienen. Und dort zählen Faktoren wie zentrale Lage, Quadratmeter, Balkon usw. Und natürlich, ob die Sanierung schon getätigt wurde. Denn um die möchten sich die Käufer häufig nicht kümmern. Sie wollen einfach nur das Haus aussuchen, bezahlen und ab dem nächsten Tag die Miete kassieren.

Das Geheimnis eines hohen Preises liegt nun darin, sich genau an den richtigen Abnehmer für die vorhandene Immobilie auszurichten. Hierfür sollte seitens des Verkäufers erörtert werden, welche Stärken das eigene Angebot mit sich bringt. Also welche Vorteile das alte Haus mit sich bringt:

• Hat es einen großzügig ausgelegten Garten?
• Ist es besonders einfach und günstig gebaut?
• Kann es durch die Nähe zum Zentrum punkten?
• Hat es eine schöne Optik?
• Ist es ideal für den Naturorientierten oder für den knallharten Geschäftsmann?

Es handelt sich also um ein Vorgehen, das der Platzierung eines Produktes im Bereich Marketing gleichkommt. Eine Art Stärken und Schwächen Analyse, die darauf abzielt die Wünsche einer ganz bestimmten Gruppe zu treffen. Und wem das gelingt, der wird merken, dass sich die Interessenten beim ersten Blick verlieben. Sie deuten die Fakten so um, wie es in ihre Vorlieben passt. Aus alt wird romantisch und aus klein wird kuschelig usw.

Dementsprechend wird dann die Vermarktung ausgerichtet. Die Experten von der Architekturfotografie Hamburg sind es gewohnt solche Faktoren in ihre Arbeit einfließen zu lassen. Sie passen ihre Bilder immer so an, dass eine Immobilie dem Konzept der Vermarktung entspricht, um es für die Zielgruppe attraktiv zu machen. Romantiker lieben zum Beispiel Fotos im Sonnenuntergang oder aus der Nacht, wo die Lichter der Stadt zu sehen sind. Naturfreunde dagegen haben es gerne, wenn der weite Ausblick betont wird, so dass aus den Fotos hervorgeht, dass viel Grün drumherum vorhanden ist.

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Gleiches gilt für den Verkaufstext. Diesen müsste der Makler dann so halten, dass es den Vorstellungen der Kunden optimal entgegenkommt. Dies lässt sich darüber steuern was im Text steht und wie es geschrieben wird. Immer so, dass die Vorteile mehrfach betont werden. Dafür eigenen sich Wortkombinationen, die wie diese aussehen könnten:

Rendite: Ihr Kapital, hohe Mieteinnahmen, günstige Sanierung, stabile Einkünfte usw.

Natur: weitflächiger Garten, sattes Grün auf dem Grundstück, der Gesang der Vögel, riesige Bäume, wunderschöne Flächen …

Historie: außergewöhnliche Architektur, das herrschaftliche Anwesen, die historische Fassade etc.

Kurz gesagt: Mit Hilfe dieser Wortkombinationen, geben Sie dem Interessenten kleine Anreize, wie er oder sie das Haus wahrnehmen werden. Und es funktioniert.

Fazit zum Verkauf von alten Objekten

Neu gebaute Gebäude als Makler oder Besitzer zu vermitteln ist keine Schwierigkeit. Sie werden einem heute aus den Händen gerissen. Die Nachfrage ist riesig, die Preise zum Teil astronomisch. Vor allem in den Städten.

Wer dagegen eine Immobilie verkaufen möchte, die bereits einige Jahre auf dem Buckel hat, der muss etwas spezifischer sein. Hierfür ist es notwendig die ganz besonderen Vorteile herauszuarbeiten. Dann schaut man, welche Persönlichkeit wohl daran Interesse haben könnte. Wer die ideale Zielgruppe identifiziert hat, der sollte die Vermarktung dann komplett auf diesen Kreis an möglichen Interessenten auslegen. Sämtliche Fotos und Texte in den Exposés werden den Erwartungen, Träumen und Wünschen der Klientel angeglichen.

Im Durchschnitt lassen sich auf diese Art noch einige Euro mehr herausholen als wenn jemand das Objekt einfach so in die Anzeigen einstellt. Also ohne eine spezielle Ausrichtung an eine bestimmte Nische. Wer hier fein und präzise arbeitet, der wird erkennen, wie schnell sich selbst ein älteres Modell heute verkauft.